Почему контекстная реклама не работает. Разбор: почему ваша контекстная реклама не работает Указаны ли у вас цены

Есть люди, которые говорят, что контекст не работает. Мы все попробовали, слили кучу денег, а результата нет. К сожалению такие случаи встречаются довольно часто и поэтому я решил написать этот пост.

Бывает такое, что задается общий бюджет, и цена клика получается выше, чем дневной бюджет на кампанию – это тоже нужно проверить.

Старайтесь привлечь самого целевого пользователя.

По какому запросу вероятней будет продажа macbook pro или macbook pro 13 retina 2015?

Куда вы приводите посетителей?

Посадочные страницы должны быть целевыми.

Если вы показали привели человека, который искал белые носки с перламутровыми пятками, увидел это в объявлении и перешел на сайт – а вы его привели на главную вместо нужного товара – он уйдет. В Google проще искать чем у вас на сайте.

Как вы считаете конверсии?

Проверить все ли заказы/заявки из сайта учтены?

Все ли звонки из сайта считаются?

Зачастую учитываются только заказы из сайта, без звонков. При этом разница по их количеству может быть в десятки раз. И звонки приходят с контекста, а вы думаете, что это из другого источника трафика.

Коллтрекинг даст возможность оценить эффективность трафика с разных источников. Для сайтов, ориентированных на прием звонков – он просто необходим.

На скриншоте видно, что не все виды кампаний одинаково эффективны.

Для некоторых ниш кампании с ремаркетингом более эффективны чем поисковые кампании. Для других ремаркетинг вообще не эффективен.

Почему должны купить/заказать у вас?

Поставьте себя на место покупателя и задайте себе этот вопрос. Если ваше предложение убедительно – сделайте так, чтобы посетитель, за которого вы платите, увидел все ваши преимущества.

Часто что владелец считает, что его магазин самый лучший:

Но на самом деле:

Обратите на это внимание.

Указаны ли у вас цены?

Цены – они бывают низкими средними и высоким. Но наличие цены на сайте – нужный фактор, если у конкуренты ее показывают. Не все хотят звонить и узнавать цену. Проще сделать пару кликов и посмотреть сайты с ценами.

Если у вас цены высокие или средние человек может отдать предпочтение магазину, которому он доверяет или который хорошо раз рекламирован. Соревнуюсь с большими брендами — трудно продавать дорого. Зато, с помощью контекста, популярность можно наращивать очень легко. На перспективу продавать больше и дороже.

Как принимаются заказы?

Все ваши заказы обрабатываются?

Как быстро обрабатываются заказы?

Ваши продавцы продают или просто консультируют по наличии товара?

Самое обидное, когда все идеально работает — тратится бюджет на рекламу, сайт конвертит, а продавцы лентяи. Бывает и такое.

Многие сервисы колтрекинга дают возможность записывать разговоры. Прослушав их можно понять как работает отдел продаж.

В заключение

Любой из перечисленных вопросов может сильно влиять на ситуацию в целом. Есть еще много других нюансов, о которых вы можете написать в комментариях.

В субботу утром у нас с мужем появилась мысль сгонять в Грузию на несколько дней - покушать вкусной еды, посмотреть другие места и отвлечься от бесконечной работы. Что современные люди делают в таком случае? Открывают Яндекс и ищут то, что им интересно.

Я потратила полчаса, но так и не нашла ответа на свои вопросы. Они элементарны: сколько стоит, когда вылет, что включено в тур, как заказать. Но все не так просто… Я решила раскрыть страшную тайну - почему ваша контекстная реклама не дает результатов. И почему я сегодня потратила как минимум 1000 рублей чужих денег, но ничего не купила.

Эксперимент «Найти тур в Грузию при помощи рекламы в Яндексе»

Порядок эксперимента: переходим по рекламным объявлениям. Это не будет скликиванием бюджетов, поскольку я действительно заинтересована в покупке и остановлюсь сразу, как только найду то, что мне нужно.

В чем польза: объяснить владельцам сайтов, почему бюджет от контекстной рекламы улетает в трубу, а конверсия приближается к нулевой отметке. Плюс отдохнуть в красивой стране, если получится найти подходящий вариант.

Результаты

У меня как у покупателя два вопроса - при чем тут Таиланд и где моя Грузия? Как ни странно, но эта же форма поиска появляется и при переходе по быстрым ссылкам в рекламном объявлении. Чтобы найти подходящий тур, придется повозиться с формой поиска: выбрать страну, указать даты вылета и длительность путешествия. Если мне лень (а такое бывает чаще всего), я просто закрою сайт.

2. Coral. Тоже самое:

Еще и предлагают Москву в качестве точки отправления. Зачем мне это, если у нас из Платова летают прямые рейсы в Тбилиси?

3. «Времена года» . Оно не имеет никакого отношения к Ростову, говорит мне об активном горнолыжном отдыхе (а я планировала вкусно покушать) и не сообщает никакой информации по факту:

4. «Грузия из Ростова». Реклама привела меня в группу в ВКонтакте. Тут хотя бы уже точно разговор о Грузии, но я замечаю даты предполагаемого тура - с 1 по 7 ноября. Меня это не устраивает, на ноябрьские праздники у нас другие планы, а Грузия намечалась в ближайшие дни.

5. «Альбион» тоже пишет про ноябрьские праздники:

Если у вас есть жесткие условия предоставления товара или услуги, сообщайте это заранее, например:

Мнение экспертов

Ксения Лобынцева, руководитель отдела отдела контекстной рекламы Webline Promotion.

Что должно быть на посадочной странице

1. Содержание страницы, релевантное запросу . На РСЯ вы можете показывать рекламу по интентам и смежным запросам. Например, рекламировать онлайн-кассы тем, кто ищет вебинары «Бизнес-Молодости». На поиске не делайте этого. Если вы показываете на поиске рекламу туров в Грузию, то на посадочной страницы должны быть именно варианты туров в Грузию.
2. Условия предоставления товара или услуги, маркировка . Если вы продаете книги Есенина лицам старше 18 лет, обязательно укажите это в объявлении. Это касается и исключительно новогодних туров, лампочек только красного цвета или сауны только для мужчин. Заранее «отрежьте» нецелевую аудиторию, чтобы она не тратила свое время и ваши деньги.
3. Цена. Что бы

От редакции: эта статья для тех, кто начинает интересоваться контекстной рекламой. Тертым профессионалам можно комментировать и делиться своим опытом в комментариях.

В данной статье будут рассмотрены группы возможных причин, почему так может происходить.

Ошибки контекстной рекламы по невнимательности

Прежде всего стоит провести проверку того, все ли работает как надо:

Все работает, звонки принимаются, товар имеет конкурентную цену, конверсии настроены, а продаж все равно нет. Какие еще могут быть ошибки контекстной рекламы?

Слишком поторопились с выводами - надо подождать

Существует несколько факторов, которые по объективным причинам свидетельствуют о том, что нельзя еще делать выводов об эффективности кампании:

Продукт не ищут в поиске

В некоторых ситуациях бывает такое, что ваш продукт слишком мало ищут. Когда еще не сформирован спрос на какую-либо новую категорию товаров, Adwords принесет очень мало переходов, т.к. никто еще не вводит в поиске слова, относящиеся к вашему товару или услуге. Поэтому ваша контекстная реклама не работает.

Реклама показывается не по тем запросам

Вот еще ошибки контекстной рекламы. Часто неопытные рекламодатели даже не знают о существовании подобного отчета. Смысл его в том, что вы можете просмотреть, какие именно запросы вводили пользователи, по которым показывалась ваша реклама. Именно тогда вы сразу понимаете, по каким реальным запросам показывалась ваша реклама, какие при этом пользователь видел объявления и на какие страницы затем переходил на вашем сайте. Это базовый отчет, с которого стоит начинать анализ аккаунта. На этом этапе, как правило, сразу видны проблемы, которые возникают при использовании широкого соответствия ключевых слов и слабом списке минус-слов.

Реклама ведет не на те страницы

Очень важно, на какие именно страницы вы направляете пользователей с объявлений в контекстной рекламе. Если, например, вся ваша реклама ведет на главную страницу, то не стоит рассчитывать на то, что пользователь будет искать в вашем каталоге подходящие разделы и товары. Необходимо подобрать наиболее подходящие разделы и фильтры, чтобы пользователь, попадая на ваш сайт, сразу видел товары или услуги, соответствующие его запросу.

Низкий показатель качества ключевых слов

Еще один важный параметр, на который стоит обратить внимание, - это показатель качества ключевых слов. Проверить его можно в стандартном отчете Google Adwords, где есть список ключевых слов.

Показатель качества - это комплексный показатель, который в основном зависит от 4 параметров:

• релевантность объявления поисковому запросу (часто это сводится к употреблению ключевого слова в тексте объявления);
• релевантность страницы, на которое ведет объявление, поисковому запросу (стоит проверить наличие этого ключевого слова и на странице);
• размер ставки за клик;
• CTR объявления (то насколько хорошо кликают пользователи по объявлению).

Если показатель качества 5 или ниже, то вам явно стоит провести более подробную диагностику при помощи встроенных в Google Adwords инструментов и, как правило, подправить тексты объявлений и контент страницы, на которую ведет реклама. Также стоит разделить ключевые слова на большее количество групп объявлений и употребить соответствующие запросы в текстах объявлений. Правильная настройка рекламного объявления - это залог успеха всей рекламной кампании.

Таким образом, при всей кажущейся простоте контекстная реклама является достаточно сложным для настройки инструментом. Однако поставив себя на место клиента и проследив всю цепочку от формулировки запроса до звонка в компанию, вы, в большинстве случаев, сможете определить причины отсутствия продаж.

Продолжает рассказывать о том, почему на вашем сайте мало клиентов. И что сделать для того, чтобы повысить его эффективность:

Аналитика и добро

Именно по такому запросу рекламируется в Яндекс.Директ обратившийся к нам потенциальный клиент.

Это статья о наболевшем. Об аналитике и статистике, которую надо хоть иногда, да просматривать.

Это статья о жизни. И в жизни я часто вижу, как люди неадекватно оценивают что-либо, начиная с себя.

Но чтобы в жизни оценить что-либо, надо уметь видеть скрытые от глаз цифры, видеть «статистику» жизни, и на основании её делать выводы.

В такой связке слабое звено — видеть. Не каждый может это делать ☺
В онлайне всё по-другому. Всё проще.

Если в обычном (офлайн) магазине чтобы оценить посещаемость, вам надо лично стоять и считать всех зашедших (про точность расчётов я уже молчу), то в интернет-магазине вы можете с точностью до каждого узнать интересы посетителей:

• сколько они пробыли у вас в магазине,
• на каком моменте и почему ушли,
• как они двигали мышкой, и откуда они о вас узнали.

Обезьяны умнее людей

Есть замечательная английская пословица – «Monkey see, monkey do».
Обезьянка видит, обезьянка делает.

Человек.

Человек видит, человек не делает!

Про статистику сайта слышали все, кто имеет сайт. Но не все, далеко не все смотрят её, или хотя бы пытались посмотреть.

Много ли вы слышали историй о том, что «в моём бизнесе реклама в интернете не работает»?

А какой процент из таких предпринимателей реально попытался разобраться почему конкретно эта реклама на этом сайте не сработала? Я думаю, показатель стремится к нулю.

Потому как только ты взглянешь на цифры, всё становится ясно – почему так.

Реальная история

К нам в студию поступил необычный звонок. Первый разговор длился 40 минут. Мне было очень сложно понять, чем же занимается клиент, какую услугу он продаёт, кто его клиенты и так далее.

Выглядело это примерно так:

«Наши клиенты заказывают перфоманс, в результате которого они получают авторскую картину. Наши картины есть в музее в Париже, и в галерее в Нью-Йорке. Они очень хорошо продаются даже с третьих рук».

Клиент хотел и сайт переделать, и создать отдельный Landing page по продаже этой услуги, и заняться соц. сетями, чтоб «движуха там шла».

В результате разговора мы пришли к выводу, что мне стоит получше изучить их сайт, посмотреть видео об ЭТОМ, и только потом продолжить разговор.

После этого разговора у нас в студии начался настоящий брейншторм!

Мы начали изучать всю информацию об этом бизнесе в сети. Нашли группу ВК, в которой было не много, не мало – 1 человек и 3 поста.

Нашли группу в Фейсбуке, где было 233 лайка. И постов значительно больше.

Полазили в сайте, посмотрели. Примерно поняли, что это такое, но не поняли, кому это нужно, и кто в состоянии это купить. Цен мы не знаем до сих пор.

Вспомнили про статистику! О, Великую

Скажу сразу – ТАКОЙ ИНТЕРЕСНОЙ И ЗАХВАТЫВАЮЩЕЙ статистики я не видел никогда!

Во-первых, посещаемость . Она настолько неравномерная! Каждый день то никого нет, то человек 50, то человек 100, потом опять никого, и так далее.
Это не для тех людей, кто любит стабильность ☺

Во-вторых, средняя продолжительность посещения сайта . Если наложить график средней продолжительности посещения на график посещаемости, то чётко видно закономерность – чем меньше посещаемость, тем больше среднее время посещения сайта. Соответственно, большинство людей на сайте не нашли того, зачем пришли. Об этом я скажу чуть позже, что они искали ☺

В-третьих, показатель отказов!!!
Такого высокого показателя я не видел никогда.

На этом сайте средний показатель отказов 84,1%!!!

Посетителей всего было на сайте за указанный квартал — 5 371, из них новых — 99,4%.

Самое интересное!

Запросы, по которым люди попадают на сайт.

Мы решили узнать, чем же интересуются люди, которые попадают на этой сайт. Ответить на многочисленные «Почему?», которые возникали по ходу просмотра статистики.

Но для начала – об источниках траффика

Получается, что львиная доля траффика – покупная. И посещаемость плавает именно из-за этого. Всё зависит от того, есть ли деньги на счёте в Яндексе и Гугле или нет.

Исходя из этой таблицы, релевантный трафик льётся на сайт только из соц. сетей. Там и показатель отказов приемлемый, и продолжительность посещения высокая.

У всех остальных источников – показатель отказов зашкаливает. Но среди них есть всё же некоторые, относительно, релевантные. Это партнёрские сайты. Оттуда, наверное, пронырливые букинг агенства всё-таки роются в сайте и заказывают этих артистов.

Так вот, запросы. Платные. Дорогие

А такое бывает и довольно часто. Из-за неумелой настройки контекста люди тратят много денег на рекламу, а в итоге не то что клиентов, даже звонков нет.

Потому что очень важно думать кому (?) вы продаёте. Знать свою целевую аудиторию в лицо.

На основании этого можно составить семантическое ядро (ключевые слова, по которым вас будут искать) и минус слова, по которым ищут не вас.

В данном случае явно видно, что ключевое слово в объявлениях было «шоу», а про минус слова совсем забыли. В итоге куча нецелевого трафика, деньги на ветер, и что самое ужасное – такой рекламодатель разочаровывается в интернете, говорит, что реклама не работает и так далее, тем самым осложняя жизнь и себе, и другим рекламодателям. И вот почему:

• Из-за низкого CTR его объявлений, он вынужден поднимать ставку всё выше и выше, чтобы его объявление заметили
• Другие рекламодатели тоже вынуждены поднимать ставку из-за этого (система аукциона), хотя они даже не конкуренты!
• Люди не находят того, чего искали переходя по таким нецелевым объявлениям. Они расстраиваются ☹
• Потенциальные рекламодатели могут даже и не попробовать дать рекламу в интернете, потому что первый рекламодатель будет всем жаловаться и распространять информацию о том, что Интернет не работает

…

В последнее время всё чаще слышишь такие фразы: «Яндекс.Директ перегрели»; «Цена клика нереально дорогая»; «Пора переходить на другие каналы рекламы».

Да. Этому есть место быть. Но давайте разбираться в причинах — почему так?

Это происходит в двух случаях:

• Либо рекламодатель неопытный (не хватает знаний)
• Либо рекламодатель безответственный (ему нужно освоить бюджет клиента / работает за показы/клики, а не за KPI)

Поэтому выигрывает всегда тот, кто думает о людях:

• Если объявления в контексте настроены грамотно (текст объявления отвечает на запрос пользователя + страница внутри сайта, куда ведёт это объявление соответствует тому, что искал человек), значит CTR объявления будет высоким
• Яндекс поощряет рекламодателей, которые думают о людях (высокий CTR это показатель полезности для людей) — он снижает ставки, причём чем больше вы рекламируетесь, тем больше у вас скидка
• Сами посетители счастливы — они нашли то, что искали (чисто технически это значит повышение ранжирование сайта в поисковых системах просто так — Google и Яндекс считывают время проведённое на сайте, погруженность, показатель отказов)

Принцип: Focus on the user

Почему так выстрелил ? Они делают своё дело с такой любовью к людям, что все этим заражаются, и, как пчёлы переносят пыльцу с цветка на цветок, так и люди распространяют дальше эту заботу и любовь в своей жизни.

– компания, которая делает людей счастливыми и помогает увеличивать число клиентов сайта в 2 раза уже через 8 минут. Без затрат на рекламу. Без изменения сайта. Без дополнительных скидок клиентам. И за счет организации звонка между компанией и потенциальным клиентом.

Поэтому, если хотите достичь успеха - Любите своего клиента, любите свой продукт, делайте его максимально полезным для людей.

Делайте хорошие, понятные сайты. Делитесь с коллегами полезным опытом и наблюдениями. Будьте открытыми, добрыми и честными.

С таким отношением к жизни у вас всегда будут клиенты, вам не страшно будет вкладывать в сотрудников и маркетинг средства.

Люди будут искать Вас в Яндексе по Вашему имени (или имени вашего бренда), и никакая контекстная реклама вам будет не нужна!

Делитесь добром. Бесплатно!

Если статья показалась вам полезной, расскажите о ней друзьям.

Подписывайтесь на наш блог о конверсиях и счастье.

Если вам есть что сказать – не стесняйтесь, пишите в комментариях. ☺

Обязуюсь регулярно писать для Вас.

P.s. самой большой благодарностью для меня будет – ваш выбор быть добрее.

P.s.s. если вы хотите так же разобрать ваш бизнес по полочкам (я имею ввиду ваш сайт и рекламу), на нашем сайте, мы делаем это бесплатно.

Для вас писал с любовью из Владивостока

Основатель сообщества Business Family Алексей Жарков предрекает падение доходов поисковых гигантов

Ещё несколько лет назад контекстная реклама была недорогим и эффективным средством привлечения клиентов. Но сейчас многие предприниматели высказывают претензии в том, что эффективность контекста снизилась, а цена – значительно выросла. О том, почему контекстная реклама не работает так хорошо, как прежде, и кто придёт на смену «Яндексу» и Google, в своей авторской колонке рассказал основатель сообщества Business Family Алексей Жарков.

Предприниматель из Москвы, основатель сообщества Business Family , специализирующегося на организации деловых нетворкинг-ивентов. Окончил МГИМО. До запуска собственного бизнеса работал в компаниях The Boston Consulting Group, Citi, Delta Private Equity и др.

Эффективность контекста снижается

На протяжении долгого времени значительную долю доходов Google и «Яндекса» составляют размещения контекстной рекламы. Тем не менее многие специалисты уже констатируют тот факт, что в ближайшие пять лет эти компании недосчитаются солидной суммы.

Гегемония крупных игроков привела к тому, что популярные ранее инструменты стали неэффективны, особенно на b2b-продажах. Если раньше на рынке отсутствовала реальная альтернатива контекстной рекламе, способная если не заменить, то хотя бы снизить её популярность, то сейчас решения есть.

Контекстная реклама эффективна при размещении объявления на главной странице выдачи поисковика. Всё, что находится «в хвосте», уже практически не работает. При этом и на самом верху есть проблема: на конкурентных рынках стоимость клика обходится от 200 до 2000 рублей. Получается, что за привлечение одного клиента приходится платить десятки тысяч рублей. Специфика b2b-продаж определяется ещё и длительностью цикла - сделка заключается не сразу.

Далеко не каждая компания может позволить себе подобные траты на привлечение клиентов, а значит поиском альтернатив рынок тоже не удивить. Как показала практика, даже не самые продуктивные и куда более дорогие инструменты срабатывают лучше.

К примеру, за event-маркетингом закрепился ложный стереотип: «высокая цена - низкая эффективность». Однако на деле он, как и холодные звонки, демонстрирует большую глубину контакта. Если компания выделила на продвижение 500 тысяч рублей, то вместо небольшого количества контекстной рекламы можно организовать отдел продаж, который сосредоточится на полноценном обзвоне клиентов.

Молодые и амбициозные

Несмотря на то, что в b2b-продажах проблема ощущается острее, она затрагивает и сферу b2c. Взять хотя бы интернет-магазины, многие из которых продвигаются за счёт контекстной рекламы. Что слышат основатели таких магазинов? Привлечение клиентов действительно выльется вам в копеечку, но после вы отобьёте деньги на повторных продажах. Плюс вы получите данные клиентов и сможете продолжить взаимодействие через email-рассылку. Что происходит на самом деле?

Контекст дорожает, а удержать клиента не позволяет неэффективность современных инструментов. В итоге, когда ваш клиент желает снова что-то купить и опять заходит на ваш сайт через поисковик, то вы снова за него платите. Потому что система несовершенна.

Консультант по b2b-продажам Николас де Кучковски опубликовал карту-схему технологических компаний, специализирующихся на инструментах для продаж.

На ней можно найти несколько сотен сервисов с указанием их специализации: повышение продуктивности, работа с клиентами, составление пайплайнов и аналитики, управление людьми и т.д. Эти сервисы помогут вам найти клиентов абсолютно везде: в интернете, по email, в чатах и соцсетях, при личной встрече. Для всего этого есть свои инструменты.

Кучковски проводит подобные исследования довольно часто. Так, аналогичная инфографика с указанием 317 компаний была опубликована в декабре 2016 года. Летом 2017 года это число достигло 717. Увеличилось не только количество компаний, но и число сегментов - с 26 до 32. Как пишут авторы исследования, появляется всё больше стартапов, которые пытаются занять небольшую нишу и решать конкретную задачу. При этом самая большая категория - именно привлечение и общение с клиентом. То есть та самая замена контекстной рекламе.

Вот и ответ на вопрос, почему именно сейчас всё должно измениться. Раньше сервисов и реализуемых ими технологий было мало. Сейчас их стало в разы больше. Проанализируйте статистику Кучковски - за несколько месяцев количество стартапов в этой сфере увеличилось более чем в два раза. Если раньше упор был на классических способах привлечения клиентов, то сейчас во главу угла ставятся инновации. Компании сами работают над IT-решениями. Увеличивается роль искусственного интеллекта. Главная сложность сегодня - грамотное выстраивание IT-процессов и поиск данных для обеспечения их работы. Данные помогут с поиском новых клиентов и удержанием существующих.

Что будет происходить в ближайшее время? Каждый из этих нескольких сотен сервисов будет понемногу откусывать свой кусочек от Google. Усилится конкуренция, и роль контекстной рекламы упадёт ещё сильнее. Секрет прост - чем ниже цена привлечения клиента, тем больше к тебе идут.

Особое мнение

Хуршед Нурматов, генеральный директор digital -агентства LoftyLab

Не до конца согласен с Алексеем Жарковым. Упомянута только поисковая контекстная реклама, а ведь уже довольно долгое время себя хорошо показывает медийка в тех же самых контекстных рекламных системах. В «Яндекс.Директ» – это РСЯ (рекламная сеть «Яндекса»), в Google AdWords – это КМС (контекстно-медийная сеть).

Да, в поиске ставки разогреты. Да, блок гарантии в том же директе приносит меньше трафика, чем блок спецразмещения. Но есть в несколько раз более охватные контекстные сети – те самые баннеры и видеоролики, которые мы видим на различных ресурсах: от Avito и различных форумов до социальных сетей и YouTube (видеореклама AdWords). Там в несколько раз больше охват, в несколько раз ниже стоимость клика, и зачастую показатели CPL гораздо привлекательнее, чем при поисковых размещениях.

Мы в нашем агентстве в последний год очень часто даже не настраиваем поисковые рекламные кампании – дорогие, неэффективные, ограниченные низким охватом.